Gründerwissen: Das Business Model Canvas – Wer?

Gründerwissen: Das Business Model Canvas – Wer?

Gründerwissen

Die Beitragsreihe „Gründerwissen“ geht in ihre dritte Runde und stellt dieses Mal den Kunden in den Fokus der Aufmerksamkeit. Auf welchem Markt agiere ich und wer sind meine Wettbewerber?
Wer ist mein Kunde? Wie kommuniziere ich mit ihm und auf welchem Wege mache ich mein Produkt für ihn erreichbar? Mit diesen Fragestellungen befasst sich der folgende Beitrag en Detail.

Das Business Model Canvas – Wer?

Nachdem wir uns im letzten Abschnitt der Analyse des eigentlichen Wertangebots gewidmet haben, ist es nun wichtig sich zu verdeutlichen, in welchem Umfeld, also auf welchem Markt, agiert wird.
Den Markt genau zu definieren kann durchaus schwierig sein, bringt aber ungemein wertvolle Informationen mit sich.
Eingehen solltet ihr auf die Größe des Marktes hinsichtlich des erwirtschafteten Umsatzes (Millionenmarkt) und der potentiell anzusprechenden Kunden.
Wichtig hierbei ist es, potentiellen Investoren oder Partnern die Erfolgsaussichten schon von Marktseite her darzulegen. Dazu eignet sich besonders eine abschließende SWOT-Analyse mit entsprechender Grafik.
Ist dies erst einmal erfolgt, dann betrachtet man zunächst die Marktakteure. Diese sind, in stark vereinfachter Form, da vornehmlich relevant, Wettbewerber und Kunden.

Die Wettbewerbsanalyse kann auf viele Arten geschehen:

  1. tabellarisches Gegenüberstellen von Vor- und Nachteilen gegenüber des eigenen Geschäftsvorhabens
  2. Analyse der vom Wettbewerb angesprochenen Kundensegmente im Vergleich zu den eigenen
  3. vergleichende Feature-Matrix hinsichtlich der eigenen Features verglichen mit denen des Wettbewerbs

Diese drei Beispiele sind dabei allerdings nicht als unumstößlich zu sehen. Wichtig ist, dass das eigene Geschäftsvorhaben durch die Wettbewerbsanalyse deutlich abgegrenzt wird und das Alleinstellungsmerkmal untermauert wird.

Die maßgebliche Größe ist der Kunde

Nun, da die Rahmenbedingungen für das Wertangebot abgesteckt sind, widmen wir uns dem Dreh- und Angelpunkt eines jeden Unternehmens: Dem Kunden!
Die Kundensegmente (Customer Segments) solltet ihr so gut wie möglich kennen! Hierbei hilft Euch die zuvor durchgeführte Marktanalyse. Durch die Informationen über Euren Markt wisst Ihr auch, wer typischerweise auf Kundenseite dort in Erscheinung tritt. Handelt es sich bei Eurem Produkt z.B. um ein neuartiges, wasserfestes, hochpreisiges Make-Up, so ist es naheliegend, dass ein Großteil Eurer Kunden weiblich, 30-40 Jahre alt, gut-verdienend und eher perfomance-orientiert ist.
Lernt Eure Kunden anhand von selbst angefertigten User-Stories so gut wie möglich kennen. Wie starten sie in den Tag? Wann kommen sie das erste Mal mit Eurem Produkt in Berührung? Wie läuft der Tag weiterhin ab? An welcher Stelle des Tagesablaufes könnt Ihr sie für Euer Produkt begeistern?
Im nächsten Schritt gilt es Eure Kunden zu segmentieren: B2B- oder B2C Kunden? Neukunden, Veteranen oder Zurückgewonnene? Unterscheiden sich die Kunde nach Verhalten? Wer sind meine wichtigsten Kunden und wen kann ich vernachlässigen?

Individuelle Beziehungen für jedes Kundensegment

Sobald ihr eine für Euch sinnvolle Segmentierung vorgenommen habt, muss im nächsten Atemzug schon die Beziehung zu diesem Segment definiert werden.
Die Kundenbeziehung bietet dabei eine Form der Interaktion, die sehr informationslastig sein kann und daher auch nicht zu vernachlässigen ist. Gerade in Bezug auf Produktverbesserungen ist es absolut notwendig, für jedes Kundensegment einen direkten Interaktionskanal zu schaffen. Das kann elegant mithilfe von Social Media passieren, durch das Anbieten einer Beschwerdehotline oder durch das Zusenden von Mails. Wichtig ist, zu berücksichtigen, dass die Kundenbeziehungen (je nach Art) sehr zeit- und kostenintensiv sein können!

Vertriebskanäle müssen im Geschäftsmodell bedacht werden

Nachdem der Markt, der Kunde und die Beziehungen zu diesem nun beleuchtet wurden, ist es noch notwendig, die Vertriebskanäle zu berücksichtigen.
Diese müssen zunächst einmal zum Geschäftsmodell passen. Wenn Ihr einen Textil-Onlineshop betreibt, dann macht es wenig Sinn, Eure Ware durch einen Metzgereifachbetrieb verkaufen zu lassen. Die Vertriebskanäle sollten auf Eure zuvor angefertigten Userstories abgestimmt sein und Euer Produkt dem Kunden genau dann zugänglich machen, wenn er am empfänglichsten dafür ist. Identifiziert also, welche Kanäle für Euch am besten geeignet sind, wie kostenintensiv diese sind und wie sie in den Unternehmens- und Kundenalltag integriert werden können.

Fassen wir im Sinne des Vermittelns von Gründerwissen noch einmal zusammen:

  1. Zunächst wird der Markt betrachtet und über Umsatz und potentielle Kunden validiert
  2. Der Wettbewerb am Markt muss analysiert werden und das eigene Unternehmen muss gegenüber diesem abgegrenzt werden
  3. Der Kunde steht im Mittelpunkt! Analysiert ihn so gut wie möglich!
  4. Jedes Kundensegment ist anders und muss anders gebunden werden! Individualisiert die Kundenbeziehung!
  5. Die Vertriebskanäle müssen zum Produkt, dem Unternehmen UND dem Kunden passen.

Folgt unserer Beitragsreihe „Gründerwissen“ weiterhin aufmerksam! Im nächsten Beitrag widmen wir uns der Frage nach dem „Wie?“ !

 

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